8月29日，福布斯中文网发布上海交通大学上海高级金融学院副教授吴飞的专栏文章，文章指出，这个行业在未来的发展有一些可预见的趋势：富豪家族需求的多元化、复杂程度还会持续地增加；鼓励家族办公室逐步转化服务思维；传统的家族办公室定义以及不同类型家族办公室的界限逐渐地模糊。

高金吴飞：本土家族办公室的几个趋势

现在中国本土富豪家族比以前更信任其他家族提供的共同投资机会。此外，本土家族办公室除了把自己打造成为一个为家族客户提供产品和服务的机构，同时也努力将自己打造成为一个便于家族间客户交流，整合资源和规模，寻找共同投资机会的平台。

根据招商银行和贝恩公司2017年发布的报告，2016年拥有可投资资产超过1亿人民币的超高净值人士规模约12万人，共持有的可投资资产规模18万亿人民币；预计到2017年底人数将达15万人，可投资资产规模23万亿人民币。这是本土家族办公室行业为什么持有乐观的市场发展憧憬的原因之一。

另外一个令到市场兴奋的原因在于财富人群，特别是超高净值人群，对于财富管理观念正在逐步改变。这些人群正在逐渐走出以往以产品、收益为主的需求，转向更加多元化、个性化和复杂化的财富管理需求。在2009年及2011年招商银行和贝恩公司的报告中，“创造更多财富”均高居中国高净值人群的财富目标首位。2013年，“保证财富安全”首次跃升首要财富目标，2017年同样是超高净值人士的首要财富目标。同时，“财富传承”的重要性日益增强,与“子女教育”及“高品质生活”等成为高净值人群最关注的其他财富目标，而“创造更多财富”则被挤出前三位。同样的结果出现在由上海高级金融学院和惠裕家族智库共同发布的本土家族办公室竞争力报告：一半以上的机构调查对象将超高净值客户选择家族办公室这一全新财富管理模式归因于客户日益增长的需求复杂度，而这些复杂需求需要私人定制式的，多样化、更专业的服务来匹配。

对于这个行业的发展前景不容置疑，虽然行业的发展也面临来自于市场整体配套环境、良莠不齐的业态、较短的发展历史以及复合型人才的匮乏的挑战。那么，这个行业在未来的发展有哪些可预见的趋势以及机构的应对方案呢？

首先，富豪家族需求的多元化、复杂程度还会持续地增加，因为对其管理成本结构的关注，家族办公室更有意愿选择外包商而非内部提供部分专业的服务。家族需求的复杂度不仅源于其需求越来越超越投资理财这一单一领域，同时进一步延伸到家族企业的运营和融资咨询需求，与传承议程相关的企业持股结构梳理及家族成员关系的治理等等。另外，一个家族所持有的海内外资产的种类在不断增加，利益相关方国籍、居住地的延伸，使得对于各种专业服务，包括税务、法律、合规、遗产规划、财务规划、风险管理、家族教育、治理、财富转移规划等的需求不断提升。虽然需求种类多样，但从隐私和效率角度出发，大多数家族希望一个集中、专业的机构来管理家族的所有财富事务。随着管理费用因为服务范围的攀升，家族办公室如何利用外部资源精简内部业务，实现精益管理目标，已是大势所趋。

第二个趋势是鼓励家族办公室逐步将服务思维从提供家族客户某类型的产品或某一个项目转向站在家族的角度为其提供一整套的解决方案。超高净值家族往往是某一领域事业的成功者，积累着深厚的关系网络，很多时候他们得到好的市场投资机会比财富管理机构还要多。在单一投资机会上，为什么他们还需要财富管理机构的帮助呢？这些家族客户需要的帮助是有机构能够站在一个全盘的角度，帮助他们梳理自己的财富结构，提供整体的财富管理的规划，形成一个多元化的投资组合。对于这些工作，他们要么没有时间要么没有足够的专业度，这也是家族办公室能够为其客户创造价值的地方。另外，服务而非产品可以帮助提升顾问-客户的关系。信任是所有关系的核心，家族客户希望能与坐在谈判桌自己一边的顾问，而不是代表某家机构利益的顾问合作。后者的目的往往是销售产品而非提供优质服务。

美国Family Office Exchange（FOX）一项研究表明，近几年来市场出现的比较明显的趋势是，家族越来越热衷于寻求家族共同投资的机会。富豪家族比以前更信任其他家族提供的共同投资机会。例如，49%的受访对象表示对与其他家族合作开展直接的私募股权投资感兴趣。本土家族办公室的另一个趋势应该是除了把自己打造成为一个为家族客户提供产品和服务的机构，同时也应该是一个便于家族客户交流，整合资源和规模，寻找共同投资机会的平台。越来越多的家族会发现集中投资的价值，意识到相比“单打独斗”，整合资产、扩大规模后的费率更加优惠，机会也更加丰富。这也使得家族办公室在这方面为客户创造的价值更为明显。

另外，多元化的服务使得传统的家族办公室定义以及不同类型家族办公室的界限也在逐渐地模糊。比如说，单一家族办公室将其服务开放给其他家族，逐步转型成为联合家族办公室；市场也出现一些特殊功能的家族办公室，专门为其他规模较小的家族办公室提供辅助服务；更多的家族办公室提供非投资类服务，并通过会员费和咨询服务费盈利。所有的这些变化都预示着本土的家族办公室市场正在逐渐地走向成熟、专业化和多元化。