4月底，国内首份《中国本土家族办公室服务竞争力报告》（以下简称《报告》）发布，高居金融生态系统最顶端却最为低调的“家族办公室”（Family Office，简称“FO”）的神秘面纱被揭开。5月11日，陆家嘴杂志对此进行了报道。

他说，单一家族办公室就像成本中心，联合家族办公室就像利润中心

家族办公室是由相关领域专家组成的，专注于一个或多个超高净值人士或家族的财富管理及私人需求等事务的私人公司或组织机构。家族办公室为超高净值人士及其家族提供战略财富管理、投资规划、信托与遗产服务、慈善赠与、家族传承与领导、税务与财务规划以及管家等方面的事务。

4月底，国内首份《中国本土家族办公室服务竞争力报告》（以下简称《报告》）发布，高居金融生态系统最顶端却最为低调的“家族办公室”（Family Office，简称“FO”）的神秘面纱被揭开。

此份报告由交大高金（SAIF）和惠裕全球家族智库联合发布。《报告》撰写人高金副教授吴飞透露，本土家族办公室主要分布在北京、上海、深圳三地，67%成立于2011-2016年间，半数以上成立于在2015-2016两年间。信托公司背景的家族办公室的比例最高，占到了39%，商业银行和律师背景各占25%，企业家背景占21%。绝大部分管理的资产规模处于100亿人民币以下。

在《报告》发布现场《陆家嘴》记者采访了吴飞教授，邀请他分享了关于家族办公室的精彩观点。一下是采访要点：

1.您认为目前国内家族办公室存在哪些问题呢？

大环境方面有几个问题。首先目前国内针对家族办公室的监管法律法规仍不完善。第二，客户对家族办公室的意识还没有到位。现在很多人抱怨说家族办公室没有站在客户的角度考虑，只是一味销售产品，但反过来看客户现在其实也未必愿意为他们得到的咨询服务付费，这样家族办公室就只能卖产品赚佣金来生存了。第三，所有的财富管理包括家族办公室都建立在信任的基础上，这样的信任基础在国内仍然匮乏。在整个社会信任程度不高的环境下，机构要建立信任需要很长时间。

另外，行业本身目前仍然鱼龙混杂、良莠不齐。业务模式、工作刘策和职业技能的标准。很多人自称自己做家族办公室，但是是否真的在做家族办公室谁也不知道。很多人自称自己做家族办公室，但实际上并不是。

最后就是人才。一个新兴行业意味着相关知识、经验、案例都不足，所以行业人才也比较紧缺。家族办公室涉及的服务范围很广，你也许可以找到法律方面的人才，但是要找到既懂法律又懂投资的人就比较难了。

2.对于高净值人士和家族来说，选择家族办公室的理由有哪些呢？

家族办公室有两种形态：单一家族办公室和联合家族办公室。单一家族办公室是专门服务于某一家族的，意味着你拥有绝对控制权，可以享受个性化的服务。但目前中国市场占主流的还是联合家族办公室。联合家族办公室相比一般财富管理机构的优势有以下几点。首先，中国客户的需求已经不再限于在某个机构买一些理财产品、管理自己的钱，而是有很多非投资需求，涉及到全球资产配置、全球税务透明化、移民、子女教育、医疗、健康等方方面面。客户需求越来越专业化和复杂化，传统机构很少能做到。

3.您提到目前市场仍然以联合家族办公室为主，单一家族办公室较少，这别后有哪些原因呢？

其实大部分单一家族办公室都不会对外宣传的，不会挂名叫家族办公室。国内很多家族办公室其实就是家族的投资平台，当然有些也服务于家族的非投资性需求。他们不对外募集资金，“隐私”对单一家族办公室来说非常重要。另外，单一家族办公室的成本也很高。建立单一家族办公室要求资产至少1个亿，否则扣除1%的管理费后每年2-3%的收益维持一个成本至少1000万每年的投资团队是不划算的。所以我们调研实际意义上的单一家族办公室资产规模平均在10个亿左右。另外，联合家族办公室与宣传的需求和意愿，所以整体上将联合家族办公室会给人感觉占比更多。

4.在您看来，中西方家族办公室生态有哪些区别呢？

首先，机构本身的发展成熟情况不同。家族办公室在国内是最近几年才发展起来的，仍然有太多不完善的地方。国际上家族办公室还是以咨询、资产全权委托管理作为支撑，而国内包括家族办公室在内的财富管理机构仍处在从产品导向专项服务和客户需求导向的转型过程中，很难克服旧有问题，为了生存常常会回到“卖产品”的老路。

另外，超高净值人士的财富思维还没有完全和国际接轨。国外尤其是欧洲很多家族财富都得到几代的传承，对他们来说，首先要保证财富顺利传承而非投资创富，同时享受财富带来的高质量生活，另外也有慈善这样非投资类软性需求。

5.结合欧美家族办公室的发展规律，未来十年中国家族办公室的市场容量大约为1000-2000家，家族办公室必将大量涌现。您判断未来家族办公室将会形成怎样的竞争趋势？

联合家族办公室的数量我相信很快会突破这个数字。就像P2P行业一样，在数量上家族办公室在未来也会经历类似的爆炸式增长。但是我担心如果没有行业自律和监管，很多机构也会打着联合家族办公室的名号销售原来的产品，甚至是高风险的产品，这很不利于行业健康发展的。

鉴于此，我个人认为单一家族办公室反而更容易起来，因为单一家族办公室不太会受商业利益驱动。单一家族办公室就像成本中心，而联合家族办公室则像利润中心。单一家族办公室不受商业利益影响，所以在服务配置、运营模式方面会以家族需求为中心，对于资产规模达到一定程度的家族来说，会更愿意选择单一家族办公室。我相信未来越来越多人会接受单一家族办公室的模式。

6.那如果资金量不到的话，成立单一家族办公室会不会有困难？

实际上成立单一家族办公室并不一定要受到资产规模的限制。例如如果某一家族的最大需求是传承财富，那么可以配置一两个人员负责这一核心需求，而其他如投资、信托、法律等非核心需求则选择外包。

所以联合家族办公室未来也会有这一个趋势：不一定只服务于自己的客户，也会服务单一家族办公室或其他金融机构。专业化的服务要求细分，客户需求的多元化意味着很少有机构能全部满足客户所有需求，而为了留住客户，相互合作、进行互补是必然选择。就像一个超市，把所有服务都采购过来供客户选择。

所以我认为未来单一家族办公室数量会增加，但因为隐私问题，数量不会精确知道。第二，联合家族办公室数量会剧增，然后经历洗牌后数量回落，留下聚焦于某一专业细分领域的玩家。这样会形成联盟，联盟内部互相采购非核心功能。这样其实是很好的良性循环。

7.家族办公室如何摆脱“卖产品”的老路呢？是否必须得等到市场足够成熟才能实现？

一方面市场要成熟，机构永远跟着市场走，有需求就有需求满足。客户的需求如今已经更加多元化，现在很多人已经对家族信托、税务规划等感兴趣了。这意味着服务，而服务意味着收费。未来当大家都能接受付费服务时，投资就会变成投资咨询服务，帮你推荐产品、基金经理、帮你持续观察和评估这些机构，买不买是客户的事。这样就不涉及卖产品。而客户认同这样的服务模式，又愿意为此付费，形成良性循环。